La industria tecnológica vive un punto de inflexión histórico. Según datos de Canalys, en 2025 el 70,1% de todo el gasto mundial en IT —unos US$ 5,3 billones— se moverá “to, through o with” el canal. Esto significa que distribuidores, integradores, proveedores de servicios gestionados (MSP), marketplaces, consultoras y una amplia red de socios tecnológicos ya no son actores secundarios: se han convertido en la columna vertebral del ecosistema digital global.
La magnitud de un mercado en expansión
El mercado mundial de tecnología B2B y telecomunicaciones alcanzará este año un valor total de US$ 5,3 billones, con un crecimiento estimado del 7% respecto de 2024. La composición de este gasto refleja la transformación digital de las organizaciones:
- Servicios de IT: US$ 1,69 billones
- Telecomunicaciones: US$ 1,32 billones
- Software: US$ 1,07 billones
- Infraestructura cloud: US$ 383 mil millones
- Ciberseguridad: US$ 95 mil millones
Lo más relevante es que, de esta cifra, más de dos tercios depende de la intervención del canal, ya sea como vía de comercialización, como acompañamiento en la integración o como gestión de servicios de ciclo completo.
Del producto a la experiencia: el canal como socio estratégico
En la década pasada, la narrativa tecnológica estaba dominada por el “cloud first”. Hoy, Canalys habla de la Era de la Inteligencia Artificial (IA), en la que el canal se reposiciona como socio estratégico de negocio. Ya no se trata de revender licencias o hardware, sino de guiar a las empresas en una experiencia digital integral, que incluye consultoría, adopción, integración, soporte y servicios gestionados.
Un dato lo refleja con claridad: el 84% de los ingresos del canal ya proviene de software y servicios, dejando atrás la dependencia del hardware. Esto significa que los partners aportan valor en cada etapa del ciclo de vida del cliente: desde el asesoramiento y diseño, hasta la gestión continua de entornos híbridos y multi-nube.
La trifecta del canal en 2025: Edge, AI y Managed Services
Canalys resume las prioridades del ecosistema en lo que denomina la “trifecta del canal 2025”:
- Edge Computing con IA: la necesidad de procesar datos más cerca de donde se generan, sumando capacidades predictivas y de seguridad.
- Seguridad como pilar transversal: el gasto global en ciberseguridad alcanzará los US$ 275 mil millones en 2025, y el 91,6% de esas inversiones será canalizado con partners.
- Servicios Gestionados (MSP): se espera un crecimiento del 13% en este segmento, alcanzando los US$ 608 mil millones en ingresos.
La combinación de estas tres áreas explica por qué los proveedores de servicios, consultoras y distribuidores especializados se consolidan como intermediarios clave entre fabricantes, empresas y usuarios finales.
Marketplaces y nuevos modelos de negocio
Otro fenómeno destacado es la explosión de los marketplaces cloud y de software como canales de comercialización. En 2025, más de la mitad de las compras empresariales en hyperscalers (AWS, Microsoft Azure, Google Cloud) pasarán por socios del canal, y hacia 2027 se espera que superen los US$ 85 mil millones.
Esto implica un cambio cultural profundo: los compradores B2B buscan cada vez más modelos de suscripción, pago por uso y servicios bajo demanda, donde los partners juegan un papel central en la adopción, soporte y optimización de estas soluciones.
Un ecosistema más amplio y diverso
El informe también muestra la diversificación de los actores que integran el canal. Hoy hablamos de un universo que supera los 4 millones de compañías y profesionales en todo el mundo, distribuidos entre:
- MSPs (96.000)
- MSSPs especializados en seguridad (10.000)
- Consultores legales y de compliance (100.000)
- Agencias digitales (200.000)
- Consultores XaaS (200.000)
- Servicios profesionales como salud, RR.HH. y construcción (más de 400.000 en conjunto)
La consecuencia es clara: la tecnología dejó de ser un sector aislado y se convirtió en un factor transversal que atraviesa todas las industrias.
El desafío: rentabilidad y sostenibilidad del canal
A pesar del optimismo, la encuesta de Canalys a más de 1.000 partners revela una debilidad en la confianza para 2025: el porcentaje de empresas que espera crecer más de 10% este año cayó 22 puntos respecto a 2024.
El motivo es que, aunque el volumen del negocio crece, los márgenes se presionan por la competencia, la inflación y la necesidad de invertir en nuevas capacidades (IA, seguridad, servicios gestionados).
En ese sentido, los socios destacan que sus fuentes principales de rentabilidad serán el software/SaaS (30%), los servicios gestionados (24%) y la consultoría profesional (22%), relegando al hardware a un papel de soporte.
Generative AI: la próxima ola de oportunidades
La inteligencia artificial generativa (GenAI) también aparece como un motor de disrupción y crecimiento. El 44% de los partners encuestados planea desarrollar una práctica profesional específica en este campo, mientras que otro 47% invertirá en capacitación y certificaciones.
Los casos de uso más inmediatos van desde la automatización de funciones internas (marketing, soporte, ventas) hasta la oferta de servicios especializados en data security, consultoría de IA y desarrollo de aplicaciones a medida.
Un futuro inevitablemente colaborativo
El dato más contundente del informe de Canalys es que, en 2025, el canal captura, influye o gestiona más de 7 de cada 10 dólares invertidos en IT en el mundo.
Esto redefine la relación entre fabricantes y clientes finales: ya no hay negocio tecnológico sin partners. La innovación, la adopción de IA, la seguridad, los modelos “as-a-service” y la creación de valor en toda la cadena dependen de este entramado global de socios.
Como señaló Jay McBain, Chief Analyst de Canalys, durante la presentación del estudio: “El ecosistema de partners es ahora el vehículo inevitable para escalar, innovar y sostener la economía digital global”.
El 2025 marca el inicio de una década de ecosistemas, donde la interdependencia reemplaza a la competencia aislada. El canal dejó de ser “el brazo extendido de ventas” para convertirse en arquitecto, integrador y gestor de la economía digital.
En un mundo de US$ 5,3 billones en gasto IT, la clave para los próximos años será cómo las organizaciones construyan, incentiven y fortalezcan sus alianzas. Porque en tecnología, cada vez más, nadie gana solo.
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